Análise Estratégica dos Canais de Distribuição no Brasil

Pesquisa da Fundação Dom Cabral aponta mudanças profundas no sistema de transporte e distribuição brasileiro

A pesquisa Análise Estratégica dos Canais de Distribuição, conduzida pelo Núcleo de Logística e de Supply Chain da Fundação Dom Cabral, apontou os principais elementos da gestão estratégica dos canais de distribuição das maiores empresas varejistas e atacadistas do País, para analisar o fluxo de produtos finais do fabricante até os consumidores. Uma das principais conclusões do estudo é que as exigências do mercado desencadeiam mudanças profundas no sistema de transporte e distribuição brasileiro.

No mundo moderno, o contexto empresarial aponta para um caminho de revisão estratégica que, de forma inequívoca, expandirá o ambiente de decisões corporativas para um nível de relacionamentos comerciais que vão além das fronteiras da própria empresa. Nesse caminho, ser competitivo demanda entender a posição da empresa em uma ou mais cadeias de suprimentos, compostas não somente de ilhas de produção, mas de grupos de fornecimentos e de consumo (i.e., fornecedores e clientes), para os quais o sucesso está diretamente relacionado com o grau de integração entre todos os elementos dessas cadeias. Na dimensão dos requisitos de qualidade, existe uma preocupação muito grande em garantir fluxos eficientes de produtos e serviços, desde o fornecimento de insumos (montante da indústria) até a distribuição final (jusante da indústria). Especificamente, o gerenciamento das redes de distribuição tem sido alvo de análises constantes, no sentido de se chegar a uma estrutura produtiva que garanta a viabilidade das transações comerciais que são calcadas em fluxos de produtos e de informações com o objetivo da competitividade sustentada. Aqui, existe uma busca permanente pela criação de um canal eficiente e que respeite as características dos setores econômicos, fazendo com que haja uma interação contínua entre os membros das cadeias produtivas. São os aspectos considerados pelas empresas na formação e desenvolvimento de seus canais de distribuição que constituem o core desse trabalho intitulado Análise Estratégica dos Canais de Distribuição, conduzido pelo Núcleo de Logística e de Supply Chain da Fundação Dom Cabral, entre setembro de 2005 e outubro de 2006. A estruturação do questionário de pesquisa visou incluir os principais elementos da gestão estratégica dos canais de distribuição. O envio dos questionários se baseou em um estudo da revista Valor Econômico (2005) que estabeleceu um ranking das mil maiores empresas brasileiras quanto ao faturamento no ano de 2004. Não se pretendeu investigar empresas fabricantes de bens de capital ou de caráter extrativo, já que o foco de pesquisa era a análise do fluxo de produtos finais do fabricante até os consumidores finais, eventualmente, intermediado por varejistas e atacadistas. Além disso, o público alvo de envio dos questionários constituiu-se de profissionais, em sua maioria, ligados às áreas de logística/distribuição, vendas, suprimentos, produção e marketing. Partiu-se do pressuposto de que estes teriam maior conhecimento técnico e estratégico sobre o posicionamento corporativo com relação aos canais de distribuição em que atuam. Ao todo, 102 empresas dos maiores canais de distribuição do Brasil foram amostradas, investigando-se principalmente o papel de técnicas colaborativas na estruturação e desenvolvimento de relacionamentos entre varejistas, atacadistas e fabricantes. Os setores pesquisados foram, majoritariamente, os que vendem produtos acabados para o comércio atacadista e varejista ou então diretamente para pessoas físicas. As empresas de alimentos e bebidas compõem o maior percentual, com aproximadamente 26% de representatividade, seguida por fabricantes de máquinas e equipamentos (10%), móveis (8%) e materiais de construção (7%). Com base nos padrões brasileiros de faturamento, tem-se uma significativa amostra do grupo das mil maiores empresas instaladas no Brasil, já que 48,1% representam empresas com faturamento superior a 500 milhões de dólares anuais. Os Estados de São Paulo, Minas Gerais e Rio Grande do Sul são os que mais possuem participantes, chegando a quase 67% do total. Embora menos representativa, a Região Nordeste, por sua vez, tem como principal representante o Estado da Bahia, com nove empresas ao todo (8,8%). Por fim, a grande parcela das empresas pesquisadas tem como principal mercado o Brasil, sendo 67,7% do total com atuação de âmbito nacional, 7,8% regional e 6,9% estadual. Empresas predominantemente exportadoras são, portanto, a minoria, atingindo somente 17,7% dos respondentes.

Caracterização inicial dos canais de distribuição brasileiros

Basicamente, o tipo de canal de distribuição utilizado determina a forma pela qual os produtos de qualquer empresa são distribuídos. Como exemplo, canais mais curtos favorecem o contato mais próximo com o cliente, diminuindo-se efeitos de distorção dos dados de demanda, melhorando a comunicação e troca de informação com o mercado alvo. Por outro lado, a atuação de atacadistas e varejistas como intermediários pode ser de extrema utilidade na ampliação do alcance de distribuição da empresa, no compartilhamento de riscos de estocagem e na conquista de novos mercados consumidores. Com relação ao uso de varejistas e atacadistas nos processos de distribuição no Brasil, pode-se extrair dados interessantes com a relação à proporção de utilização dos mesmos. A figura 1 comprova que somente em 31,9% de todas as configurações de canal de distribuição utilizadas pelas empresas brasileiras a figura do varejista está presente. De forma similar, somente 20,8% possuem a figura de um atacadista como intermediário.

Por outro lado, a distribuição direta está presente em 61,8% dos casos, considerando-se, além da própria venda direta, as modalidades de mercado exportador, venda para o governo, venda para o centro de distribuição próprio e do cliente. Em outras palavras, parece haver um movimento geral rumo à aproximação das empresas com seus clientes através da eliminação de intermediários na distribuição de produtos no Brasil. A importância dos varejistas e dos atacadistas no Brasil pode se transformar diante da constante modernização das práticas de distribuição logística. Como exemplo, podemos citar o advento do comércio eletrônico como viabilizador de políticas enxutas de suprimento e atendimento das demandas de mercado. Empresas que anteriormente não possuíam infra-estrutura de transporte e armazenagem obtêm através do canal de divulgação eletrônico uma projeção antes impossível de ser alcançada. A partir daí, elimina-se a formação de estoques desnecessários e possibilita-se a contratação de operadores logísticos que entreguem os produtos com base em dados de demanda real.

Gestão estratégica dos canais de distribuição brasileiros

A segunda parte de conclusões gerais do estudo apresentou pontos de extrema importância na criação e desenvolvimento das relações entre parceiros nos canais de distribuição brasileiros. Identificou-se que a maioria dos negócios nos canais de distribuição estudados é constituída de um histórico de relações comerciais, indicando uma preferência pela prática de se manter acordos e relacionamentos duradouros, ao invés de transações únicas. Por outro lado, foi verificado que o poder de decisão concentrado nos varejistas sobre as estratégias de distribuição a serem adotadas tende a criar um ambiente de conflito maior do que no caso em que o fabricante controla o canal. Como exemplo, na Região Sul do País, onde o varejo provou ser mais atuante e influente, constatou-se maiores médias relativas à percepção das empresas de haver um cenário de maior incidência de divergência entre os parceiros. A fim de se evitar esse tipo de situação, a integração dos membros do canal de distribuição pode proporcionar uma maior sintonia entre os planejamentos estratégicos de cada empresa, gerando, assim, um aumento da eficiência operacional global. Ao todo, 82,4% das empresas pesquisadas se esforçam para buscar a integração do canal de distribuição no qual atuam. Entretanto, os sistemas de controle e gestão de transporte e armazenagem no Brasil estão mais voltados para o controle interno de movimentação de materiais nas empresas, ao invés de priorizar a integração dos canais de distribuição como um todo. Conseqüentemente, a utilização de ferramentas da tecnologia da informação, como a internet, intranet e EDI (troca eletrônica de dados) possuem um grande potencial de crescimento. De forma semelhante, sistemas de roteirização e relacionamento com o cliente podem ser implementados de forma mais intensa. A figura 2 apresenta os principais resultados encontrados no que diz respeito aos sistemas utilizados para controle das operações de distribuição. O potencial que a troca de informações pode trazer à rede de distribuição envolve ganhos em custos, rapidez, flexibilidade e eficiência operacional. Entretanto, nem sempre é fácil garantir que tais funções estejam em sintonia entre todos os membros do canal. Políticas de lote diferenciadas ou tentativas de barganha sobre o preço cobrado sobre o produto podem ser fatores que desestabilizam a harmonia da parceria. Para que tal ocorrência seja evitada, seria necessário um alinhamento entre as expectativas de resultados a serem obtidos entre os membros dos canais de distribuição, para um conseqüente alinhamento estratégico posterior. Deve-se ressaltar que 65% dos respondentes ainda estão em um estágio de médio ou inferior nível de integração. Ou seja, há muito o que se evoluir nesse sentido no Brasil. Por fim, a maioria dos respondentes (78,4%) investe no intercâmbio de informações com seus parceiros. Entretanto, 60% da amostra ainda afirmam que há pelo menos um alto ou médio nível de restrições na troca de informações entre os membros do canal. As restrições podem ser provavelmente causadas pela ausência de confiança, a inexistência de um relacionamento colaborativo, a incompatibilidade dos sistemas de comunicação entre outros elementos que inibam o compartilhamento informativo.

Discussão final

Os resultados da presente pesquisa surpreendem pela clareza com que as posições de desenvolvimento estratégico dos canais de distribuição no Brasil foram colocadas pelos respondentes. Exigências cada vez maiores em tempos de entrega mais curtos, atendimento dos prazos, diminuição dos custos operacionais e melhoria do serviço prestado ao cliente contribuem para o desencadeamento de mudanças profundas no sistema de transporte e distribuição brasileiro. Retomando-se a discussão sobre a colaboração nos canais de distribuição como elemento facilitador da integração entre as empresas, percebe-se um campo ainda bastante amplo para que avanços sejam realizados. Tanto a venda direta como outras formas de distribuição de produtos devem ser norteadas por políticas que privilegiem as relações de ganha-ganha, a integração operacional, o alinhamento estratégico e uma maior ênfase na troca de informações entre cliente e empresa. A partir daí, ter-se-á as bases para o desenvolvimento sustentável de estratégias focadas na redução de custos e aumento do valor agregado ao cliente, inclusive no âmbito internacional.

Fonte: Revista Mundo Logística

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