Análisis Estratégico de Canales de distribución en Brasil

Buscar Fundação Dom Cabral señala cambios profundos en el sistema brasileño de transporte y distribución

El análisis estratégico de la encuesta de Canales de Distribución, realizado por el Centro de Logística y cadena de suministro Dom Cabral Fundación, destacó los principales elementos de la gestión estratégica de la distribución de los principales minoristas y mayoristas en el país, los canales de negocio para analizar el flujo de los productos finales el fabricante al consumidor. Una de las principales conclusiones es que las demandas del mercado provocan profundos cambios en el sistema de transporte y distribución en Brasil.

En el mundo moderno, el ambiente de negocios apunta a una ruta de la revisión estratégica que se expanden de manera inequívoca el medio ambiente de las decisiones corporativas a un nivel de relaciones comerciales que van más allá de los límites de la empresa. De esta manera, al ser la demanda competitiva para entender la posición de la compañía en una o más cadenas de suministro, compuesto por islas, no sólo de la producción sino de grupos de suministros y consumibles (es decir, proveedores y clientes), para lo cual el éxito es directamente relacionada con el grado de integración de todos los elementos de estos rangos. En la dimensión de exigencias de calidad, existe una gran preocupación para garantizar el flujo eficiente de productos y servicios, desde la provisión de insumos (industria aguas arriba) hasta la distribución final (industria transformadora). En concreto, la gestión de redes de distribución ha sido objeto de análisis constante, con el fin de llegar a una estructura de producción que garantiza la viabilidad de las transacciones comerciales que se modelan en los flujos de productos e información con el objetivo de mantener la competitividad. Aquí, hay una búsqueda permanente para crear un canal eficaz y que respete las características de los sectores económicos, por lo que existe una interacción continua entre los miembros de las cadenas de suministro. Aspectos son considerados por las empresas en la formación y desarrollo de sus canales de distribución que constituyen el núcleo de este trabajo titulado Análisis Estratégico de Canales de Distribución, realizado por el Centro de Logística y cadena de suministro Fundação Dom Cabral, entre septiembre de 2005 y octubre de 2006. estructuración del cuestionario destinado a incluir los principales elementos de la gestión estratégica de los canales de distribución. El envío de los cuestionarios se basó en un estudio sobre el valor económico (2005), que establece una clasificación revisada de las mil mayores empresas brasileñas en la facturación en 2004. No tenía por objeto investigar los fabricantes de bienes de equipo o la extracción de carácter, ya que el foco de la investigación fue el análisis del flujo de los productos finales desde el fabricante hasta el consumidor final, posiblemente mediada por los minoristas y mayoristas. Por otra parte, el público objetivo para el envío de cuestionarios consistió en profesionales, en su mayoría relacionados con la logística / distribución, venta, suministro, producción y comercialización. Se suponía que iban a tener un mayor conocimiento técnico y estratégico en el posicionamiento corporativo con respecto a los canales de distribución en los que operan. En total, 102 empresas de los mayores canales de distribución en Brasil fueron muestreados, especialmente cuando se investiga el papel de las técnicas de colaboración en la estructuración y el desarrollo de las relaciones entre los minoristas, mayoristas y fabricantes. Los sectores fueron encuestados, sobre todo, los que venden los productos terminados a los mayoristas y minoristas o directamente a productos individuales. Las compañías de alimentos y bebidas constituyen el mayor porcentaje, con aproximadamente el 26% de representatividad, seguido por los fabricantes de maquinaria y equipo (10%), muebles (8%) y los materiales de construcción (7%). Sobre la base de las normas brasileñas para la facturación, hay un grupo de muestra significativa de mil empresas más grandes que operan en Brasil desde el 48,1% representan las empresas de más de 500 millones de dólares al año el volumen de negocios. Los estados de São Paulo, Minas Gerais y Rio Grande do Sul son los que tienen mayor número de participantes, alcanzando casi el 67% del total. Aunque es menos representativo, el noreste, a su vez, es representada principalmente el estado de Bahía, con nueve empresas en total (8,8%). Por último, una gran parte de las empresas encuestadas tiene como principal mercado para Brasil, con el 67,7% del total, con operaciones en todo el país, el 7,8% y el 6,9% afirma regional. Predominantemente empresas exportadoras son, por tanto, una minoría, alcanzando sólo el 17,7% de los encuestados.

La caracterización inicial de los canales de distribución brasileñas

Básicamente, el tipo de canal de distribución utilizado determina la forma en que los productos de cualquier empresa se ​​distribuyen. A modo de ejemplo, los canales más cortos favorecen el contacto más cercano con el cliente, lo que disminuye los efectos distorsionadores de los datos de la demanda, mejorar la comunicación y el intercambio de información con el mercado objetivo. Por otra parte, el papel de los intermediarios, como mayoristas y minoristas puede ser extremadamente útil en la expansión del alcance de distribución de la empresa, el riesgo de almacenamiento e intercambio de conquistar nuevos mercados de consumo. En cuanto al uso de minoristas y mayoristas en los procesos de distribución en Brasil, uno puede extraer datos interesantes con respecto a la proporción de utilización. La figura 1 muestra que sólo el 31,9% de todas las formaciones del canal de distribución utilizado por las empresas brasileñas figura el minorista está presente. Del mismo modo, sólo el 20,8% tiene la figura de un mayorista como intermediario.

Por otro lado, la distribución directa está presente en el 61,8% de los casos, teniendo en cuenta, más allá de la venta directa de sí mismo, las disposiciones para el mercado de exportación, la venta al gobierno, la venta en nuestro centro de distribución propios y de clientes. En otras palabras, parece que hay un movimiento general hacia la aproximación de las empresas con sus clientes a través de la eliminación de los intermediarios en la distribución de productos en Brasil. La importancia de los minoristas y mayoristas en Brasil puede convertirse en la constante modernización de las prácticas logísticas de distribución. A modo de ejemplo, el advenimiento del comercio electrónico como un habilitador de políticas de adquisición de vacas flacas y satisfacer las demandas del mercado. Las empresas que antes no tenían la infraestructura para el transporte y almacenamiento obtenida a través del canal de electrónica antes de la revelación imposible de lograr proyección. A partir de ahí, se elimina la formación de un inventario innecesario y ofrece la posibilidad de contratar a los operadores logísticos que entregan los productos en base a datos reales de demanda.

Gestión estratégica de los canales de distribución brasileños

La segunda parte de las conclusiones generales del estudio presentó los puntos de extrema importancia en el establecimiento y desarrollo de las relaciones entre los socios en los canales de distribución en Brasil. Se identificó que la mayoría de las empresas en los canales de distribución estudiadas consiste en una historia de las relaciones comerciales, lo que indica una preferencia por la práctica de mantener acuerdos y relaciones duraderas en lugar de las transacciones individuales. Por otra parte, se encontró que el poder de concentrarse en la decisión en estrategias de distribución al por menor tiende a ser adoptada para crear más grande que en el caso en que el fabricante controla el entorno de los conflictos de canal. A modo de ejemplo, en el sur de Brasil, donde el menor resultado ser más activa e influyente, encontró medios más altos en la percepción de que hay un escenario en el que las principales divergencias entre los socios de las empresas. Con el fin de evitar este tipo de situación, la integración de los miembros del canal de distribución puede proporcionar una mayor alineación entre los planes estratégicos de cada empresa, lo que genera un aumento de la eficiencia operativa global. En total, el 82,4% de las empresas encuestadas se esfuerzan por buscar la integración de los canales de distribución en el que operan. Sin embargo, los sistemas de control y gestión del transporte y el almacenamiento en el Brasil se centran más en el control interno en las empresas de manipulación de materiales, en lugar de dar prioridad a la integración de los canales de distribución en su conjunto. En consecuencia, el uso de herramientas de tecnología de la información como Internet, intranet y EDI (Electronic Data Interchange) tienen un gran potencial de crecimiento. Del mismo modo, los sistemas de organización y de relaciones con los clientes se pueden implementar con mayor intensidad. La Figura 2 presenta los principales resultados con respecto a los sistemas utilizados para el control de las operaciones de distribución. El potencial para el intercambio de información puede aportar a la red de distribución implica aumentos en el costo, la velocidad, la flexibilidad y la eficiencia operativa. Sin embargo, no siempre es fácil de asegurar que estas funciones son consistentes entre todos los miembros de canal. Lotes diferenciados o intentos de negociar sobre el precio cobrado por el producto pueden ser factores políticos que desestabilizan la armonía de la sociedad. Para que se evita que esto ocurra, sería necesario un alineamiento entre las expectativas de los resultados que se obtengan entre los miembros de los canales de distribución, a la consiguiente mayor alineamiento estratégico. Cabe señalar que el 65% de los encuestados se encuentran todavía en una etapa de nivel medio o inferior de integración. Es decir, hay mucho que evolucionar en consecuencia en Brasil. Por último, la mayoría de los encuestados (78,4%) invierte en el intercambio de información con sus socios. Sin embargo, el 60% de la muestra siguen afirmando que hay por lo menos un nivel medio o alto de las restricciones a los intercambios de información entre los miembros del canal. Las restricciones pueden ser causadas probablemente por la falta de confianza, la falta de una relación de colaboración, la incompatibilidad de los sistemas de comunicación entre otros elementos que inhiben el intercambio de información.

discusión final

Los resultados de esta investigación sorprendido por la claridad con la que sitúa el desarrollo estratégico de los canales de distribución en Brasil fueron planteadas por los encuestados. El aumento de las demandas de los tiempos más cortos de entrega, cumplimiento de plazos, costos operativos más bajos y un mejor servicio al cliente contribuyen a desencadenar cambios profundos en el sistema de transporte y distribución en Brasil. Reanudación de la discusión sobre la colaboración en los canales de distribución como un facilitador de la integración entre las empresas miembros, nos encontramos con un campo aún lo suficientemente grande para que se avance. Tanto las ventas directas y otras formas de distribución de los productos deben estar dirigidas por políticas que favorezcan las relaciones ganar-ganar, la integración operativa, la alineación estratégica y un mayor énfasis en el intercambio de información entre el cliente y la empresa. A partir de ahí, las bases de las estrategias de desarrollo sostenible enfocados en la reducción de costes y el aumento del valor añadido para el cliente, incluso en el plano internacional se -tener.

Fuente: Revista Mundo Logística

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